Маркетинговое исследование и стратегия
Определяю, кому и что выгоднее продавать, изучаю спрос, аудиторию и конкурентов. Разрабатываю позиционирование, предложения и воронку, рассчитываю экономику рекламы и составляю план продвижения.
Что входит
- Анализ бизнеса, продукта, спроса и конкурентов.
- Сегментация аудитории и JTBD-анализ задач клиентов.
- Позиционирование, офферы и продуктовая матрица.
- Воронка продаж, выбор каналов и оценка сайта.
- Юнит-экономика, декомпозиция и маркетинговый план.
План, кому, что, где и с какой экономикой продавать
Анализ бизнеса и продукта
Разбираю, что продаёт компания, какие направления приоритетны, каковы средний чек и маржинальность. Учитываю географию, производственные ограничения, сильные и слабые стороны предложения. Определяю продукты для первоочередного продвижения.
Анализ спроса
Изучаю, что ищут потенциальные клиенты, объём поискового спроса, сезонность и основные группы запросов. Разделяю коммерческий и информационный спрос, оцениваю доступный поисковый спрос в выбранной географии.
Сегментация целевой аудитории
Выделяю основные группы клиентов, включая B2B и B2C, если они есть у бизнеса. Определяю, кто принимает решение, какие задачи решает и что важно при выборе. Выбираю сегменты для первоочередных рекламных тестов.
JTBD анализ
Для каждого основного сегмента описываю ситуацию возникновения потребности, задачу и желаемый результат. Разбираю критерии выбора, страхи, возражения и причины покупки или отказа. JTBD — это анализ задачи, ради которой клиент покупает продукт.
Анализ конкурентов
Сравниваю основных конкурентов в поиске и рекламе: предложения, цены и условия, акции, гарантии и сроки. Изучаю сайты и рекламные сообщения, отмечаю сильные стороны и возможности для отличия.
Анализ текущего предложения
Проверяю, понятно ли, что и кому продаёт компания, почему стоит обратиться именно к ней и чем она отличается. Собираю подтверждения преимуществ: реальные проекты, отзывы, документы и фактические условия работы.
Разработка позиционирования
Формулирую, для каких клиентов работает компания, какую задачу решает и на чём строится её отличие. Создаю основу для содержания сайта и рекламных сообщений.
Разработка офферов
Готовлю основной оффер и предложения для отдельных сегментов, рекламы и посадочных страниц. Прорабатываю акционные предложения и дополнительные преимущества. Использую только те условия, которые бизнес способен выполнить.
Продуктовая матрица
Определяю, что рекламировать в первую очередь, какие продукты использовать для первого обращения и какие продавать дополнительно. Выделяю направления для отдельных посадочных страниц и продукты, которые пока не стоит продвигать.
Построение воронки
Описываю путь клиента от первого контакта до продажи и задачи каждого этапа. Пример: реклама → посадочная страница → заявка → квалификация → расчёт → коммерческое предложение → продажа. Для длинного выбора предусматриваю контент и повторные касания.
Оценка сайта и точек входа
Проверяю соответствие сайта аудитории, понятность предложения, доверие и путь к обращению. Определяю, куда вести разные сегменты и какие страницы нужны. Реализация правок относится к услуге создания сайта или повышения конверсии.
Подбор каналов продвижения
Сопоставляю каналы с аудиторией, продуктом и ресурсами бизнеса. Выбираю, что тестировать сначала: Яндекс Директ, Avito, SEO, карты, контент, профильные площадки или другие подходящие каналы. Определяю приоритеты тестирования.
Юнит экономика рекламы
На основе среднего чека, маржинальности и конверсии в продажу рассчитываю допустимую стоимость привлечения клиента и заявки, нужное количество заявок и рекламный бюджет. При нехватке фактических данных выделяю допущения и несколько сценариев.
Декомпозиция результата
Строю обратный расчёт от цели по выручке к продажам, качественным заявкам, посетителям и рекламному бюджету. Проверяю, согласованы ли желаемый результат, экономика и доступные ресурсы. Расчёт служит планом проверки, а не гарантией продаж.
Маркетинговый план
Составляю последовательность действий: что подготовить, что запустить, какие гипотезы проверить и по каким показателям принять решение. Расставляю приоритеты и зависимости, чтобы бизнес понимал ближайшие шаги.
Пример позиционирования для производства: «Производство металлоконструкций для строительных и промышленных компаний — от КМД до изготовления и монтажа». Пример показывает формат и не является готовым обещанием для любого бизнеса.
Что получает клиент
Документ с выводами по продукту, спросу, аудитории и конкурентам; позиционирование и офферы; схема воронки; расчёт экономики с допущениями; список приоритетных каналов и пошаговый план продвижения.
Граница услуги
Состав и глубина исследования согласуются под задачу. Разработка сайта, запуск рекламы и внедрение CRM оформляются как отдельные работы или входят в согласованный комплексный проект.
